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更新时间:2016-12-13 11:37:03 来源:网络整理
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“很高兴我们能被选作试点项目,其实我们就是想激发一线员工积极性,提升自有渠道主导优势。”托克托县分公司经理廉亚红在接受记者采访时一口道出了项目实施的最终目的。

廉经理也是去年上任不久。家在呼和浩特市区,却要来到几百里外的托克托县工作,对她来说是个全新的挑战。“能来,是领导对我的信任,也是对我能力的一种认可。我必须做好。”她对记者说。于是,廉经理开始了频繁的、多种形式的调研工作,并很快发现托克托县分公司的经营面临着两大难题:

一是如何保证一个一流的、稳定的一线员工队伍问题。由于托克托县地处位于呼和浩特的东南,西接草原钢城包头,南临国家能源基地准格尔煤田,是经济发展的“金三角”地区,工作机会相对较多。中国移动内蒙古公司推行的考核体系对如何保证一线员工的规范性、一致性、便捷性服务起到了巨大的作用,但是也给这些员工带来了很大的压力。在薪酬水平相对稳定的情况下,重新选择工作对这些员工的诱-惑力就比较大。

二是如何把握自有渠道主动权的问题。“2007年托克托县我们移动自有渠道的放号量只占了22%。”廉经理说,“代办渠道又存在批发商过多、服务质量不到位等问题。这一切说明,代办渠道是一个很好的合作模式,但绝不是赖以生存的方向。”

而托克托县分公司经理助理王晓军对自有渠道的生存发展问题表示担忧。“我们现在有10个营业厅,如果将每个都当作一个经营实体来管理的话,很多营业厅实际上都处于亏损状态。而且营业厅的布局是否合理也需要一个客观、直接的数据作为决策参考。”

这时,呼和浩特分公司开始推行“高效能营业厅”项目,要从创造的财务价值和经济价值两方面对自有营业厅价值进行评估,从而更好地体现其高价值客户发展和维系、新业务、定制终端销售、对社会渠道的影响等方面的价值重点,因此,要以营业厅创收能力评估、绩效管理、人力提升、预算管理四条主线来实现全面绩效管理。托克托县分公司被选中作为试点单位之一。

廉亚红经理带领管理团队立即行动起来,采取了以下措施来进行推行:

基站管理属地化。以自办营业厅为核心,将基站划分到各区域,每个区域作为一个基本运营实体进行公司化经营、管理。让营业厅自已关注自已区域内的市场占有率情况,对于竞争对手客户数量的增与减第一时间进行了解,并第一时间作出应对措施。

农村渠道扁平化。以前农村的渠道建设由县分公司渠道管-理-员统一管理,由于路远、分散各处,对于管理及服务都不能有效地进行,现在农村渠道改变为托县分公司—乡镇高效能营业厅—农村代办点(各行政村的商铺)。通过一条龙的服务,更有利于营业厅业务的发展,及对渠道的掌控力度,真正实行渠道的扁平化管理。

考核体系精细化。以绩效为导向下达指标,为积分为考核依据,成本下放,形成一种:呼和浩特分公司给托克托县分公司下任务——托克托县分公司每季度给市场部下任务——托克托县分公司市场部每月给营业厅下任务——营业厅每月给营业员下任务。通过此种绩效为导向下达指标,不仅使压力进行了传递,并通过成本下放使营业厅能够做为一个主体进行自主,从而提高效能。

考核指标人性化。每个营业厅的代表数量不一样,地理位置不一样,营业面积不一样,功能设置也不一样,一刀切肯定是不合适的,因此必须根据实际情况制定考核指标。

核心指标科学化。此次考核不仅针对代表,还针对营业厅。因此,县分公司推出的“高效能风云榜”,除了推出代表的英雄排名外,还推出了营业厅的英雄排名,并综合考虑二者情况核定绩效。

费用自主化。县分公司根据营业厅积分情况核定费用,并给与其一定的自主权。这样,营业厅就可以根据自身实际情况开展一些小的活动,吸引更多的客户办理中国移动的各种业务。

“项目实施至今,应该说,我们的目的基本上达到了。”廉亚红经理说。“高效能营业厅”项目针对性强,代表可以以基站通话数据为依据开展;社会渠道提效,以辖区内自办营业厅为中心对末端渠道进行管理、服务辐射;意识增强,员工积极性大幅度提高,纷纷走出去开展。数据表明,10、11、12月份自有营业厅放号分别为1052、1485、1585户,10、11、12月份自有营业厅放号新业务受理量分别为5605、7538、8709笔,10—12月新业务月均受理量7284笔,较6—9月增长109%,自有营业厅的效益得到了大幅度提高;目前已建成村级代办渠道71家,行政村渠道覆盖率达到60%。

此次项目的实施带动了营业厅基础管理的标准化、规范化建设。县分公司以调动员工积极性为抓手,带动了业务、管理、企业文化等方面全方位的提升。

此次项目也带动了管理层观念、能力的大提升。通过这一项目的实施,工作任务的分解更加科学合理,管理层也由管理者、监督者逐步转变为服务者、建议者。

“回眸过去的几个月,有成绩也有不足。我们将在前期工作的基础上,继续实践着呼和浩特分公司提出的打造高效能营业厅战略,利用现有的设备在营业大厅开展新业务展示,让客户对新推出的业务能很快有一个初步的了解,并以营业厅为单位走入社区及商业区,宣传我们的理念,深化我们的服务,从而大力发展业务。”廉亚红经理最后说。

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